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Neste artigo você irá aprender:
Quando se trata de inadimplência, muitas empresas ficam presas às mesmas estratégias tradicionais de cobrança. Mas, na prática, existem formas bem mais criativas e eficazes de incentivar o pagamento em dia — e uma delas é através de promoções comerciais.
Dados do Indicador de Inadimplência das Empresas da Serasa Experian mostram que, em janeiro de 2024, 6,7 milhões de CNPJs estavam endividados no Brasil. Além disso:
O relatório também apontou que cada negócio inadimplente possuia, em média, 7,1 contas atrasadas.
| Setor | jan/23 | dez/23 | jan/24 |
|---|---|---|---|
|
Serviços |
53,6% |
36,4% |
54,9% |
|
Comércio |
37,4% |
54,8% |
36,4% |
|
Indústria |
7,7% |
7,5% |
7,5% |
|
Primário |
0,8% |
0,8% |
0,8% |
|
Outros |
0,4% |
0,4% |
0,4% |
Fonte: Serasa Experian
A inadimplência pode ocorrer por diversos motivos, como perda de valor no serviço, mudanças de prioridades ou dificuldades financeiras.
Estar em débito enfraquece o vínculo entre empresa e cliente que, muitas vezes, se sente constrangido por estar inadimplente. Logo, é estabelecida uma barreira emocional — ele evita contato, ignora mensagens, deixa de atender ligações, o que dificulta ainda mais a recuperação.
E se na hora de escolher o que pagar, a empresa que não tem um diferencial ou que não está “presente” no dia a dia dele, acaba ficando no fim da fila.
Por isso, é necessário estabelecer uma vantagem clara em regularizar a situação, como um benefício, desconto, parcelamento facilitado ou até uma premiação. Caso contrário, o cliente pode simplesmente continuar do jeito que está.
O objetivo de utilizar sorteios é estimular a adimplência de forma leve, atrativa e constante.
Por isso, vamos simular o caso de uma empresa que queira diminuir a inadimplência de seus clientes promovendo um sorteio. A mecânica da campanha consiste em:
Os números da sorte são atribuídos com base no comportamento do mês anterior. Por exemplo, em abril, o sistema verifica quais clientes estavam adimplentes em março e gera os números correspondentes. Esses números ficam disponíveis para consulta e participam do sorteio daquele mês.
Sorteios mensais têm vários benefícios, como o engajamento contínuo dos clientes. O público sente que está participando de algo todo mês, e não apenas pagando para concorrer a um prêmio distante.
Além disso, criam credibilidade ao divulgar os ganhadores mensais e entregar os prêmios. A promoção se torna mais real e outros clientes se sentem motivados a participar.
Por fim, os sorteios mensais valorizam o cliente fiel. Nesse contexto, no final da campanha, pode haver um grande prêmio — uma moto, um carro, algo mais expressivo — destinado àqueles que participaram durante todo o período.
Essa estratégia funciona especialmente bem em contextos de inadimplência porque:
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